Lejki marketingowe

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to w dużym uproszczeniu ścieżka zakupowa klienta. Jest to graficzne przedstawienie drogi, jaką pokonuje potencjalny klient od momentu styku z marką, aż do zakupu produktu lub usługi. 

Lejek marketingowy pozwala spojrzeć z innej perspektywy na proces sprzedaży i przyjrzeć się poszczególnym jego etapom i zadaniom, jakie należy wykonać, aby potencjalny klient płynnie przeszedł przez drogę prowadzącą do zakupu. Skupia się on na potrzebach, emocjach i problemach klientów.

Cele lejków marketingowych w sprzedaży

Złożoność całego procesu sprzedaży i budowy lejka sprzedażowego jest związana ze złożonością potrzeb poszczególnych grup docelowych klientów i dużej konkurencji. Jednak cały ten dość skomplikowany proces ma jeden cel- pozyskanie większej liczby klientów (tzw.leadów) oraz wzrost sprzedaży.

Dlaczego lejek?

Proces, jakim jest ścieżka zakupowa klienta nazywany jest lejkiem, ponieważ w formie graficznej przypomina odwrócony trójkąt, co przypomina lejek. Na samej górze jest najszerszy, ponieważ na samym początku procesu sprzedaży mamy do czynienia z największą liczbą potencjalnych klientów. Wraz z przechodzeniem do kolejnych etapów lejek się zawęża wraz z grupą potencjalnych klientów, aż na końcowym etapie, jakim jest sprzedaż, zostają tylko Ci najbardziej zainteresowani. 

Rodzaje lejków

Wyróżnia się dwa rodzaje lejków, które w teorii niczym się od siebie nie różnią. Jednak ten pierwszy (AIDA) pozwala lepiej zwizualizować poszczególne etapy, dlatego też jest częściej wykorzystywany. 

Model AIDA 

  • Attention – Uwaga 
  • Interest – Zainteresowanie 
  • Desire – Pożądanie 
  • Action – Działanie 

Model ToFu

  • ToFu (Top of the Funnel) – Szczyt lejka 
  • MoFu (Middle of the Funnel) – Środek lejka 
  • BoFu (Bottom of the Funnel) – Dno lejka

Lejki marketingowe

 Korzyści stosowania lejków marketingowych 

Jak już wiemy, celem projektowania lejków jest zwiększenie liczby potencjalnych klientów oraz wzrost sprzedaży. Są to także korzyści końcowe, jakie otrzymujemy, dzięki lejkom. Inne korzyści to m.in:

  • Lepsze zorganizowanie procesu sprzedaży;
  • Budowanie długotrwałych relacji z klientami i w rezultacie- zdobycie grupy lojalnych klientów;
  • Łatwiejsze projektowanie i tworzenie punktów styku odbiorcy z marką (cel procesu sprzedaży);
  • Łatwiejsze identyfikowanie błędów i etapów, w których te błędy są popełniane;
  • Łatwiejszy monitoring poszczególnych etapów sprzedaży i jego analizę.